Sólo los perdedores promedian perdedores
Cómo escapar de la trampa de los costes hundidos en el desarrollo de producto.
Hace más de una década que invierto en bolsa y reconozco que es un mundo que me apasiona y me entretiene por igual. En Twitter sigo varias cuentas relacionadas con el sector y esta semana vi una imagen en una de ellas que me llamó la atención.
La imagen es de Paul Tudor Jones, un multimillonario inversor norteamericano entre cuyas mayores hazañas cuenta haber anticipado el lunes negro de Octubre de 1987. Pero no estamos aquí para analizar las inversiones de Jones, lo que me llamó la atención de la foto fue la frase que se ve de fondo “Losers average losers”.
Me llamó la atención porque engancha con un tema del que hace tiempo venía queriendo escribir y es el relacionado con los costes hundidos y cómo evitar caer presa de ellos en el desarrollo de producto.
La trampa de los costes hundidos
Un coste hundido en economía se define como aquel en el que has incurrido y ya no puedes recuperar. Desde el punto de vista racional ese coste está perdido y no debería influir en cualquier toma de decisión futura. Sin embargo, una y otra vez se ha demostrado que los humanos no somos especialmente racionales.
Un ejemplo práctico de coste hundido en nuestro día a día podría ser empeñarnos en terminar un mal libro por el simple hecho de que ya lo hemos empezado. La decisión racional sería abandonarlo en el momento vemos que aquello ya no tiene remedio. La realidad es que el simple hecho de haber invertido un tiempo leyéndolo puede evitar que lo hagamos.
El resultado es terrible por cierto. En el mejor de los casos gastaremos más tiempo haciendo algo que no nos va a aportar nada. En el peor, pospondremos terminarlo bloqueando otras lecturas que sí podrían hacerlo.
Otro ejemplo de mala gestión de costes hundidos en el mundo real son las relaciones. Racionalmente, la decisión sobre terminar una relación que ya no va a ninguna parte no debería tener en cuenta los años que hayamos pasado en ella. No hay nada que podamos hacer para volver a recuperarlos. A pesar de ello, tendemos a permanecer atados a personas que nos perjudican simplemente por no aceptar la pérdida y seguir adelante.
Los costes hundidos no se limitan a la esfera personal. Empresas y gobiernos de todo el mundo son propicios a caer en ellos. Un ejemplo curioso lo tenemos en el mundo del capital riesgo y fondos que invierten en startups. Racionalmente, si un fondo inverte en una empresa y aquello no va cómo esperaba, debería anotar la pérdida y seguir adelante.
No obtante, en multitud de ocasiones observamos cómo antes de aceptar ese coste, inversores teóricamente profesionales tratan a toda costa recuperar el capital invertido aunque eso suponga quemar aún más dinero. Un ejemplo reciente lo tenemos con la fallida inversión de Softbank en Wework.
Ser profesional no te libra de caer en la trampa de los costes hundidos.
Sólo los perdedores promedian perdedores
Vuelvo de nuevo a Paul Tudor Jones y su frase “ Losers average losers “. En el mundo de la inversión, existe una técnica llamada promediar a la baja. Consiste en rebajar el precio medio pagado por acción, comprando más cuando este baja, para así poder recuperar antes. Veamos un ejemplo.
Pongamos que compramos 100 acciones de una empresa cualquiera a 10€ cada una. Imaginemos que la acción baja a 5€ generandonos una pérdida virtual del 50%. Para recuperar la inversión, la acción necesitaría subir un 100% hasta los 10€.
Llegados a este punto podríamos asumir que nuestra apuesta ha ido mal, aceptar la pérdida vendiendo, y dedicar ese dinero a inversiones más fructíferas. Sin embargo, muchos inversores optan por promediar a la baja tratando de disminuir la pérdida y acelerar la recuperación.
Así pues, compran 100 acciones más a 5€. De esa forma pasan a tener 200 acciones por las que han pagado 1500€, lo que rebaja el precio pagado por acción a 7.5€ en lugar de los 10€ iniciales. La acción ya sólo tiene que subir un 50% para poder recuperar la inversión.
Fijaros en lo absurdo. Nadie compra acciones porque cree que van a bajar. Compramos acciones que creemos que pueden subir. Sin embargo, el mercado nos dice de forma muy explícita que estábamos equivocados haciendo que la acción caiga. En lugar de aceptarlo, reconocer la derrota e invertir en sitios más productivos, terminamos destinando más dinero esperando poder recuperar antes.
Sólo los perdedores promedian perdedores.
Cómo evitar caer en la trampa de los costes hundidos
Si has llegado hasta aquí probablemente ya tengas algunos ejemplos en tu cabeza de situaciones en las que tú mismo o tu empresa ha caído en un coste hundido.
El ejemplo de manual es ese producto o funcionalidad que llevó meses desarrollar, que no ha dado el resultado esperado, y que sigue absorbiendo recursos simplemente porque darle fin sería aceptar el fracaso.
Es natural. La mente humana es terca. Ni siquiera conocer la trampa de los costes hundidos te va a permitir escapar de ella fácilmente. Siendo así, debemos ser especialmente precavidos a la hora de desarrollar producto para evitar caer de lleno en ella.
A continuación detallo algunas técnicas que os podrían resultar útiles para evitarlo.
Desarrolla pequeño
Huye de desarrollos grandes. Si para que una iniciativa vea la luz tienes que invertir meses de trabajo, cuando finalmente lo haga estarás tan hundido en ella que no será fácil abandonarla. Oficialmente habrás unido tu futuro al de la iniciativa. Si fracasa, tú fracasarás, así que tu tendencia será a dedicar los recursos que hagan falta para reflotarla aunque ya no tenga sentido.
La aproximación correcta es desarrollar pequeño. Imagina que tu objetivo en el trimestre es incrementar un 10% la adquisición. Puedes invertir dos meses y medio del mismo desarrollando una iniciativa y jugártelo a todo o nada a 15 días de terminar el trimestre. O puedes decidir afrontar 5 iniciativas de dos semanas con el objetivo de incrementar la adquisición un 2% con cada una de ellas.
Apuesta pequeño. Te será más fácil abandonar la mano.
Define el éxito antes de empezar
Antes de empezar cualquier iniciativa deberías haber definido claramente qué pretendes conseguir con ella. Si no lo haces, una vez la hayas lanzado te será muy difícil evaluar si tienes que seguir apostando por ella o liquidarla.
Os sorprendería lo poco que se hace este ejercicio. Las empresas son capaces de invertir meses de trabajo en ideas sin haber hecho el esfuerzo de definir claramente qué se espera conseguir de ellas. Para cuando quieren hacerlo están ya tan metidos en la trampa que echar marcha atrás es muy complicado.
Buscamos facilitar nuestras elecciones a futuro. Si hemos definido el éxito de una iniciativa, la lanzamos y sólo conseguimos un 10% de lo esperado, tendremos una herramienta muy poderosa para decidir si conviene desinvertir y destinar sus recursos a otras más rentables.
Relacionado con definir el éxito, recordad que lanzar un producto o una funcionalidad no puede ser nunca un objetivo en sí mismo. El objetivo tiene que ser algo medible, como conseguir 100k nuevos registros. Si pensamos en estos términos será más sencillo desprenderse de ideas preconcebidas. ¿Es ese nuevo producto la mejor forma de llegar a ese número de registros o quizás haya otra mejor?
El verdadero valor de un Product Manager está en tomar este tipo de decisiones.
Utiliza el tiempo a tu favor
Otra técnica interesante a la hora de prevenir ser víctima de los costes hundidos es utilizar el tiempo a tu favor limitando el que vas a dedicar a una iniciativa concreta.
En los mercados es usual utilizar un recurso llamado “Stop Loss”, que consiste en emitir una orden de venta automática cuando una de nuestras acciones en cartera baja de un umbral de precio determinado. Por ejemplo, podemos comprar una acción a 10€ y poner un stop loss a 8€. Si el precio baja a ese nivel nuestras acciones se ponen a la venta automáticamente y así limitamos la pérdida.
Paul Tudor Jones, además de esta técnica, también utilizaba el concepto de “Time Stop”. Si una inversión no seguía la dirección que él esperaba en un tiempo determinado, vendía su posición y se salía de la misma.
En el mundo del desarrollo de producto, Basecamp hace algo parecido. Sus ciclos de desarrollo están limitados a seis semanas. Si pasan esas seis semanas y no han entregado nada de valor, cierran la iniciativa y pasan a otra cosa. De esta forma limitan la pérdida máxima que pueden sufrir con un esfuerzo concreto a esas seis semanas.
Te recomiendo que hagas lo mismo limitando el tiempo máximo que vas a dedicar a cada iniciativa antes de empezar.
Conclusión
Como hemos comentado, es altamente improbable que puedas escapar de la trampa de los costes hundidos. El mejor consejo que te puedo dar es que te apoyes en técnicas como las que hemos mencionado para evitar ser presa de la misma.
Es importante hacerlo porque los recursos son limitados. Si no somos ágiles recuperándolos cuando una iniciativa no nos devuelve lo que esperábamos, nuestra capacidad de entregar valor real y nuestra propia supervivencia como empresa se verán amenazadas.
Es casi una cuestión de vida o muerte. Tu objetivo es permanecer en el juego. Para hacerlo tienes que ser radical cortando tus pérdidas y poder maximizar así tu número de intentos.
Evita jugártelo todo a una carta.
Cómo siempre, muchas gracias por estar ahí. Si te ha gustado el post y crees que le podría interesar a alguien de tu entorno sé libre de reenviarle este correo. También puedes utilizar estos enlaces para compartirlo directamente en Twitter o LinkedIn y así me ayudarás a que esta lista de correo llegue a más gente. ¡Gracias de antemano!
Publicado originalmente en https://www.estrategiadeproducto.com.
